Kommunikationspolitik

Die wichtigsten Instrumente der Kommunikationspolitik sind die Werbung, die Verkaufsförderung und die Public Relation*, wobei hier nur auf die Verkaufsförderung am Point of Sale eingegangen werden soll, da die anderen Themen allgemeiner und zu umfangreich sind, um hier abgehandelt zu werden.

Verkaufsförderung am Point of Sale (Verbraucher-Promotions):

Welche Aktionen kann man am Point of Sale durchführen bzw. anbieten?

• Gewinnspiele
• Gutscheinaktionen
• Verteilung von Warenproben
• Durchführung von Verkaufsveranstaltungen
• Informationsveranstaltungen
  (Dia- und Filmvorführungen)
• Multimedia-Terminals
• Vergabe von Treueprämien
• Gestaltung der Schaufensterdekoration

Beispielsweise bietet man den Geschäften an, Promotion-Personal für "geringes" Entgelt zur Verfügung zu stellen. Diese führen dann vor, wie ein Produkt anzuwenden ist (Bsp.: wie der Schuh richtig gereinigt und gepflegt wird) oder sie informieren ausführlich über einen Artikel (Bsp.: welche Einlegesohlen für welchen Fuß geeignet sind). Gleichzeitig bietet das Promotion-Personal Warenproben an oder weist auf den "Probierpreis" von bestimmten Artikeln hin, der nur während der Aktion gilt.

Maßnahmen der Verbraucher-Promotions erzeugen einen sogenannten "Pull-Effekt". Durch die Schaffung eines Kaufanreizes beim Verbraucher werden die Verkaufserfolge gesteigert. (Dem gegenüber kommt es durch Händler- und Außendienst-Promotions zu einem sogenannten "Push-Effekt". Die Angebote werden gewissermaßen in den Handel "hineingedrückt", der dann sehen muss, wie er sie an den Endverbraucher absetzt.)*****

*Nach: Ulrich D. Frey (2001): POS-Marketing. Integrierte Kommunikation für den Point of Sale. Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden.
*****Nach: Dieter Wölm (1998): Kreatives Marketing. Eine zukunftsorientierte Perspektive. W. Kohlhammer GmbH, Stuttgart.